2012领袖高峰会：让敌人变成朋友的谈判

凡重大事情的决定都必经历谈判，谈判可以化解冲突，避免不必要的重大损失。而如何能做好谈判呢？“当我把敌人变成朋友时，不就是消灭敌人了吗？”林肯的理念对于今天的谈判来说，依然发人深省。正如《圣经》教导的，我们当作和平之子。

据台媒《今日基督教报》报道，2012台湾领袖高峰会邀请到谈判专家威廉˙尤里(William L. Ury)主讲“让对方说YES：冲突谈判”。他具有30年谈判、协商、调解的工作经验，范围从企业并购到中东种族战争，更担任过印尼及委内瑞拉内战的第三方调停。

往往两国之间不合时，就会有一方选择危害其他人类以达到己利的做法，这应该让我们看到谈判的重要。生活中我们也时常需要面临谈判，而正确看待谈判，我们必须先改变冲突具有破坏性的否定观念，因为冲突只是“来回的沟通”，谈判最重要的目的不是“冲突”，而是“以建设性的方式回应冲突”。

如何能做到“把敌人变成朋友”？尤里提出了自己的建议，以及谈判的四大技巧，帮助我们在谈判中正确回应冲突。首先他强调了很重要的一个前提——走到阳台，即“先让自己冷静”。他指出，谈判最大的阻碍往往不是难对付的人，而是自己。

谈判成功的关键基础在于“有能力离开一下”，这可以使心思、焦点不放在当下的症结点，而是希望达到的目标，具备更宽广的视野。“谈判时拥有最强的力量，就是‘不做回应的力量’。”

尤里根据自己的谈判经验，也提出了四大谈判技巧：“将人与问题分开”、“专注利益而非立场”、“提出多重选项”及“采用客观标准与公平过程”。

一、将人与问题分开。因为谈判的对象是人，所以谈判方式要“以人为主”，但讨论的重点应专注在对方的利益及共有的利益，提出有意义的解决方案。谈判者最常犯的错误就是太温和而丧失谈判目的，或太严厉却丧失以人为本的基础。最好的谈判是对人温和、对问题坚定，越棘手的问题，越要温和设身处地为对方着想，勿让情绪、自我及个性成为处理问题的阻碍。

二、专注利益而非立场。例如有两个孩子同时争一颗橘子，於是你公平的将橘子剖开一人一半，结果一个孩子剥了皮丢掉、吃掉果肉；另一个剥了皮、丢掉果肉，拿橘子皮去烤蛋糕。这个故事提醒，不要专注于立场，而是要发掘并了解双方立场背后的“利益”，再作决定，这可以让双方都能完整使用橘子皮和果肉。

三、提出多重选项。一旦知道利益为何，谈判者就能带来“创意”，并自问“还有没有更多方法可以达成目标？”以埃及和以色列争西奈半岛的事件为例，因知道双方在乎的利益不同，埃及要的是主权，以色列要的是安全，最后采取的折衷办法就是将西奈半岛“军事化”，埃及的国旗可以插满西奈半岛，但坦克不得踏入；以色列则拥有整个西奈半岛作为缓冲区，降低军事威胁。

四、采用客观标准与公平过程。在思考其他创意可能性的过程中，常将利益视为一个大饼，然后考虑“你我各能拿多大？”但其实要思考的关键应是：“如何把分到的饼做大？”此外，谈判的标准要聚焦在公平的价值上，而非双方意愿，这样就没有任何一方需要让步，只要经过彼此同意、遵循公平客观的原则执行即可。

当然，他也建议在谈判之前，花些时间想像能接受的范围，订出“谈判协议的最佳替代选项”，即使谈判破裂的其它解决方式，未雨绸谬。